近日研读《第五项修炼》一书，有感于团队建设过程之漫长，历程之艰难，历经“修炼”而后才能发展成熟。笔者总结多年的团队建设、管理之经验，著此文，以供争鸣。

（一） 地产营销团队修炼之一：情商

情商是人在情绪、情感、意志、耐受挫折等方面表现出来的品质。对于一个团队而言，同样存在情商。团队情商是团队所表现出来的态度、意志、精神和品质。团队情商相对于个人情商而言更加复杂，也更为重要。如何将团队成员的价值取向，性格差异有效融合，形成整体是团队情商建设的核心。

以耕新而言，上百名年轻员工，学历不同、专业不同、经验不同、阅历不同、性格不同、视野不同、能力不同、成长环境不同、价值观念不同……这么多不同，来到同一个公司，如何形成同一个团队，如何确保“心往一处，力向一处”？

建立共同愿景，因材施教，量才而用。将团队成员的个人愿景加以整合，转化为能够鼓舞团队的共同愿景，帮助组织培养成员主动而真诚的奉献和投入。共同愿景让个体差异在团队中得以化解，在思想、行动上形成一致。在共同愿景的引导下，团队便有了方向和动力。

共同愿景的确立以良好的个人发展平台为基础。为此，耕新为团队成员做好了三件事：（1）提供一个健康成长、稳定发展的企业平台；（2）提供一套适合员工兴趣爱好和能力基础，可操作的职业发展规划；（3）提供不同职业道路供团队的年轻成员尝试和选择，并提供相应的专业培训与职业督导。耕新置地倡导“为了理想而工作，为了兴趣而工作，为了事业而工作”。为理想而工作，工作就有了目标；为兴趣而工作，工作就有了激情，为事业而工作，投入和回报就能成为正比。我们在耕新工作，首先是因为我们喜欢这份工作，其次是适合这份工作，最后才是需要这份工作。

这样，团队情商得以形成和稳固，个人的意志乐于融于团队，从而与团队荣辱与共、兴盛相携。

（二） 地产营销团队修炼之二：理商

团队，首先是一个利益共同体，其次是一个事业共同体，最后才是命运共同体。它的运行，一定不能简单的用“情”来维护。在利益、事业层面，成员之间，成员与团队之间的利益冲突在所难免，化解这些冲突的方法，情商固然重要，但是没有有效的“游戏规则”作为基础，情商的调节也是有限度、脆弱的。因此，这就要建立团队的“游戏规则”，划定团队成员的角色、责任、权利、工作程序、价值底线等。这个“游戏规则”的建立就是“理商”的形成过程。

耕新置地一直致力于建立一个专业、高效、实战型的地产营销团队，并建立一套行之有效的团队管理、项目管控体系。

耕新一百多名员工，平均年龄26岁，分属不同区域（分公司），每个公司又分为市场、策划、销售和内勤四大块。在市场拓展部、客户服务部、策划部、设计部、项目销售部（按不同代理项目分别成立）、行政人事部、财务部等七个部门中，每个部门都设有总监、经理、主管三级管理职位和高（资深）、中（专员）、初（助理）三级专业职称。这么多岗位，每一个人从事的事情是不一样的，分公司之间、部门之间，成员之间难免有出现问题的时候，这就需要有一个“游戏规划”，以确保问题得以解决。耕新通过10年的发展，初步建立起一套涉及企业发展、项目管理、日常规范、营销管理等多个方面的管理体系，有效的划定企业、团队、成员之间的权责义务，为企业发展建立了有效的“游戏规则”。

当然，团队“理商”的建立过程与企业自身的发展与实力息息相关。只有建立在一定实力之上的制度才能行之有效。

耕新公司通过10年的发展，经过了从无到有，从弱到实的艰难历程，我们主要靠团队骨干吃苦耐劳、诚恳务实的工作作风打下了良好的基础，赢得了客户的信任，并抓住市场机遇，取得了一定的发展。在客户资源的发掘和维护方面，我们始终坚持“合作与双赢”理念，靠信任不靠回扣，靠业绩不靠吹嘘，最终形成了“一次往来，长期合作；一次合作，长期共赢”的良性市场环境。10年来公司取得销售业绩接近100个亿，服务了几十个大中型楼盘，和近百家开发商保持着良好的伙伴关系。公司总部拥有四百平方米的办公场地，现代化技术设备一应俱全。可以自豪的说：在华中本土房地产营销机构中，耕新置地拥有的资金实力、办公条件、客户资源、发展空间，绝对堪称一流。

正式有了这样坚实的企业平台基础，团队“理商”就逐步确立并得以发展，团队的日常运转就全面、有效了。

（三） 地产营销团队修炼之三：智商

智商是人们认识客观事物并运用知识解决实际问题的能力。个人的智商是有限的，但团队智商确实无限的。

作为一个智力型企业，耕新一直致力于学习型团队的建设。通过建立长期的组织学习机制，有针对性的学习计划，保障了团队成员在知识、技能、技术、经验等方面得以全面提升，从而为团队提供源源不断的智慧之源，加快团队实际解决各种营销问题。

团队成员之间的沟通、交流，项目组之间的交流、互访，区域（分公司）之间的探访、联动，以及高层外派学习等都是耕新团队学习的有效手段。比如团队成员之间的定期学习交流会，项目之间的工作交流会，中高层领导不定期的对香港、日本、美国、欧洲等地进行考察等。通过这些长效机制的建立，耕新公司形成了良好的组织文化，团队成员积极学习，提高自己的愿望十分强烈。这样一来，团队在实际操作中就有了源源不断的创新之源，视野更开阔了，思维更敏锐了，解决问题更实际而富有成效了。

（四）地产营销团队修炼之四：逆商

团队面对逆境与风险的应对能力，叫做逆商。没有经历过市场风浪的团队，不是一个成熟的团队。

耕新置地成立10年来，见证了中国房地产行业的飞速发展，也经历了市场经济下的房地产行业的困局和困惑……许许多多的困难，我们一路走来。七位企业创始者，十八位机构中高层经理人，从业五到十年，每一个人都经历过市场高涨期的波峰，波动的低谷，或长或短。

我常想，越是在市场深陷低谷的时候，越是考量一个团队“逆商”的时候。值得欣慰的是，每每面对市场困局的时候，我们的团队总能更紧密的团结一致，一起想办法，找出路，寻找解决之道。得益于此，耕新人每每在市场低谷期总能交出完美答卷。比如，2008年市场低迷期，我司代理的新世纪中心项目开盘三天狂销2亿元，让业界称赞；2010年政策高压期，我司代理的宝业•徐东雅苑8月逆市开盘，一天热销1.5亿元，令行业翘首……

做企业不是练短跑，而是练长跑，比耐力，比应对不同环境和问题的适应力。经受逆境和挫折对于一个团队来说是好事。我相信，风雨过后，才能见到更美的彩虹。

（五） 地产营销团队修炼之五：灵商

灵商，作为个体来讲，是指其领悟知识，灵活运用的能力。而对于营销团队来讲，灵商是灵活运用规律，找准市场空间，抓住机遇，快速行动，取得市场，赢得市场的能力。

耕新置地经过10年的发展，业务版图遍布上海、湖北、江西、安徽、河南等多个省市，面对不同的城市，不同的市场，不同的项目，不同的产品，耕新初步形成了一套不同环境下项目发展战略体系。在不同市场环境下，综合的、灵活的加以运用，形成不同项目的解决之道。

地产营销团队的情商，理商，智商基本建立，运作趋于常态，状态也趋于稳定，再经历一些事件的磨砺，组织的智商、逆商都达到了一定的积累，灵商的形成也就水到渠成了。

团队的灵商需要长期的积累，需要在团队的建设方面扎实做好一点一滴，使得情、理、智、逆兼备。这是一些以项目代理公司和谋求短期利益的公司所不具备的，更是他们难以企及的。

笔者认为，历经“五度修炼”，一个团队方可成长，方能可称为成熟，这样的团队才能不负发展商的信任与嘱托。
 

2014年3月10日